Vertriebseffizienz steigern durch konsequente Ausrichtung auf Kundenzielgruppen
Vertriebsausrichtung bei einem Unternehmen aus der Bauindustrie
Ausgangssituation
Das Produktportfolio eines Anbieters von Bauindustrieprodukten für Wand, Boden und Bautenschutz ist über die Jahre stark angewachsen und auch für Nischen ständig ausgebaut worden. Kundenansprache und Marketinginstrumente sind in hohem Maß unstrukturiert, daher gehen Marktsegmente und Einzelmärkte zunehmend an den Wettbewerb verloren.
Aufgabenstellung
Produktprogramm, Kundenzielgruppen und der Vertriebsweg sollen über eine Systematisierung der Marktbearbeitung besser aufeinander abgestimmt werden.
Konzeption und Umsetzung
- Es muss Transparenz in der Marktbearbeitung hergestellt werden; dies gelingt uns durch die Erstellung einer Produktgruppen-Zielgruppen-Matrix.
- Die Kundenzielgruppen sollen einheitlich angesprochen werden; dazu identifizieren wir in der Matrix Cluster mit vergleichbarer Charakteristik.
- Die Stärken und Schwächen des eigenen Unternehmens müssen identifiziert werden; dazu erstellen wir einen Vergleich zu den wesentlichen Wettbewerbern anhand von gewichteten Erfolgskriterien.
- Wir leiten den vorhandenen Handlungsbedarf zur Verbesserung der eigenen Leistungsfähigkeit ab, d. h. Schließung von Lücken, aber auch Beseitigung von Übererfüllung.
- Wir organisieren den Handlungsbedarf in einem Fahrplan zur Umsetzung; die einzelnen Projekte werden über eine sog. Multi-Projekt-Management Routine ins Ziel geführt.
Erfolgsfaktor Mensch
Die Teilschritte wurden gemeinsam mit dem Kunden im Rahmen von einzelnen Workshops erarbeitet. Dabei hat sich die Einbindung ausgewählter Mitarbeiter, die als internes Projektteam fungieren, bewährt. Daraus resultierten zwei große Vorteile:
- In der Projektarbeit stand immer die richtige fachliche Expertise zur Verfügung
- Das Tagesgeschäft des Kunden wurde nur geringfügig belastet, da die interne Zuarbeit auf mehrere Schultern verteilt war.
Ergebnis
- Die Kundenzielgruppen sind neu geordnet und deren gezielte Ansprache ist organisiert. Unrentable Marktnischen werden nicht mehr aktiv bearbeitet.
- Das Produktprogramm ist auf die neue Zielkundenstruktur ausgerichtet.
- Der Vertrieb ist nach den Bedürfnissen der neu erarbeiteten Zielkundenansprüche organisiert. Die Vertriebskanäle sind als Geschäftsprozess ausgearbeitet und aktiv.
- Von 22 Projekten im Rahmen der Umsetzung waren besonders bedeutend: Preis- und Konditionensystem, Einführung CRM.
Wenn Sie mehr zum Vorgehen und zur angewandten Methodik erfahren wollen, dann schicken wir Ihnen das gesamte Projektbeispiel gerne als PDF
Jetzt anfragen
< zurück zu den Projektbeispielen
